En ventas a empresas y al Estado, no basta con adjudicar: debes cumplir. El problema es que muchas pymes confunden “stock en bodega” con “stock disponible”, y prometen plazos que chocan con reservas, mermas o pedidos ya comprometidos.
Introduce el concepto de inventario comprometido: parte del stock ya está reservado para otras órdenes, clientes clave o proyectos en curso. Si no registras reservas, tu bodega te engaña. Una regla simple: disponible = físico - reservado - defectuoso/merma - stock mínimo de seguridad.
OTIF (On Time In Full) es la métrica que importa: entregar a tiempo y completo. Un OTIF bajo casi siempre viene de dos causas: promesas optimistas (ventas) y falta de visibilidad (operación). Si quieres mejorar OTIF, alinea esas dos áreas con un proceso básico.
Crea un “paso obligatorio” antes de prometer: verificación de disponibilidad y de reposición. Si falta stock, decide: ¿puedo reponer a tiempo? ¿puedo sustituir por equivalente aceptado? ¿puedo dividir entregas sin romper condiciones? Documenta la decisión y quién la autorizó.
No necesitas un ERP gigante para empezar. Una planilla bien hecha o un sistema simple con columnas de stock, reservas, fechas y responsable ya evita el 80% de los problemas. Lo importante es que sea usado siempre, no que sea perfecto.
Cuando tu OTIF sube, tu negocio cambia: cobras más rápido, recibes menos reclamos, reduces multas y ganas confianza. En ventas al Estado, esa confiabilidad se transforma en ventaja competitiva.