El error típico al vender al Estado es ofertar como si fuera un cliente normal. Aquí hay fricción extra: más documentación, más coordinación, condiciones de entrega específicas y, muchas veces, un ciclo de cobro más largo. Si no lo incluyes en el precio, ganas la adjudicación… y pierdes plata en la ejecución.
Parte por separar costos en 4 grupos: (1) costos directos (materiales, horas, subcontratos), (2) costos operacionales (bodega, picking/packing, despacho, administración del contrato), (3) costos de riesgo (atrasos, devoluciones, fallas, garantías), (4) costo financiero (si debes financiar stock o capital de trabajo hasta el pago).
Luego define una forma repetible de cotizar. Una fórmula simple es: Precio = (Costo directo + Operación + Riesgo + Financiamiento) / (1 - Margen objetivo). El punto no es “inflar”; es que el negocio sea sostenible y que puedas cumplir sin quedar descapitalizado.
Un truco práctico: arma una lista de “costos invisibles” por rubro. Ejemplo: si vendes insumos, considera embalaje especial, devoluciones, reemplazos. Si vendes servicios, considera tiempos de coordinación, reportabilidad, traslados, supervisión y contingencias. Si entregas en múltiples puntos, suma kilómetros, ventanas horarias y tiempos muertos.
Incluye un plan B de precios: si bajar precio te deja sin margen, pregúntate si puedes mejorar puntaje por otra vía (mejor garantía, mejor plazo realista, mejor evidencia técnica). Competir solo por precio es la forma más rápida de entrar a una carrera hacia abajo.
Finalmente, registra lo que pasó en la ejecución: ¿cuánto te costó realmente? ¿dónde se te fue tiempo/plata? Ese aprendizaje alimenta tu modelo y hace que la siguiente oferta sea más precisa (y más rentable).